Aida Marketinq - Wikipedia

İlk mərhələdə alıcının diqqətini cəlb etmək lazımdır. Bu zaman etibar üçün zəmin yaradılır. Maksimum səmərəlilik üçün qabaqcadan istehlakçı haqqında məlumat olmalıdır, onun dəyərləri, motivləri, stimulları öyrənilməlidir. Diqqəti cəlb etməkdən ötrü bir arqumentdən istifadə etməlisiniz. Bu ən güclü arqument olmalıdır ki, istehlakçının düşüncəsini sizin təklifdə cəmləşdirəsiniz. Əks halda onun fikri yayınar və siz onu itirərsiniz. Uzun müddət avtomobil ehtiyat hissələri satan bir nəfər demişdir, müştərinin diqqətini cəlb etmək üçün bunları edirəm: sual verirəm, müxtəlif faktlar misallar gətirirəm, inandırıcı səslənəcək hər sözdən istifadə edirəm, bir də ki, ona demirəm mənim malımı al sadəcə diqqətini cəlb edirəm.

Bu daha çətin mərhələdir. Tutaq ki, diqqət yaratmısız. Sizin təklif o qədər diqqət cəlb edib ki, istehlakçı vaxtından və resurslarından keçsin? İstehlakçı sizin mal, şirkət, o malın faydası haqqında ətraflı bilməlidir ki, onda maraq yaransın. O bilməlidir ki, həmin malı almamaq hansı neqativ reaksiya verə bilər. Bu mərhələ zamanı istehlakçının təklif olunan məhsul və ya xidmətə münasibəti müəyyənləşir. Müəyyən edir ki, sizinlə ünsiyyətə davam etməlidirmi ya yox. Satıcının vəzifəsi sadəcə malı təqdim etmək deyildir. Bu mərhələdə satıcının vəzifəsi alıcıya malı almağın faydasını aşılamaqdır.

Əgər istehlakçının reaksiyası müsbətdirsə, maraq oyanıbsa onda bu mərhələdə onun arzusunu məhz bu malı almaq arzusunu yaratmaq lazımdır. Bunu alıcının ehtiyaclarını həmin malın üstünlükləri ilə birləşdirərək etmək daha düzgün olar. İstehlakçını inandırmaq lazımdır ki, arzu və ehtiyacını məhz bu mal qarşılaya bilər. Arzu da elə bir arzu olmalıdır ki, dərhal satış baş versin. Bu mərhələdə gərək ciddiliyinizi, biznesinizin gücünü, resurslarınızı bildirəsiz. Müştərini inandırın ki, sizin təklif rəqiblərinizin təklifindən üstündür. Bəzən əlavə xidmətlərin, müxtəlif bonusların təklifi və ya sərfəli təklifin məhdud sayda olmağı haqqda informasiya da müştərinin arzusuna təsir edir.

Bu sonuncu mərhələdi. Bu mərhələdə müştəri həqiqətən də hərəkət edir. Konkret hərəkət. Sizin üçün faydalı olan hərəkət. O malı alır. Satış baş verir. Müştərini heç vaxt əldən buraxmaq olmaz çünki, o sizin gəlirinizin mənbəyidir.